Black Friday: vender mais significa lucrar mais?

Sua empresa pode bater um recorde de vendas na Black Friday e terminar a campanha com menos dinheiro do que esperava.

Isso acontece porque o lucro na Black Friday não depende somente da quantidade de pedidos ou do faturamento. Descontos elevados, taxas de pagamento, frete, impostos e despesas operacionais podem consumir uma parcela significativa do resultado.

Imagine uma loja que vende o dobro de produtos durante a campanha. Parece um excelente desempenho. Mas, se cada venda deixar uma margem muito pequena, o esforço comercial pode não compensar.

Por isso, antes de anunciar uma promoção, vale fazer uma pergunta: quanto realmente sobra para a empresa depois que todos os custos entram na conta?

Lucro na Black Friday: por que vender mais nem sempre significa ganhar mais?

Faturamento e lucro são indicadores diferentes, embora frequentemente apareçam juntos nas análises comerciais.

Faturamento representa o valor total das vendas realizadas em determinado período.

Lucro, por sua vez, corresponde ao resultado que permanece depois da dedução dos custos e das despesas aplicáveis.

Assim, uma empresa pode aumentar a receita e, ao mesmo tempo, reduzir sua rentabilidade.

Um exemplo de como o desconto afeta o resultado

Considere uma loja que vende determinado produto por R$ 200.

Para simplificar, imagine que os custos e as despesas variáveis associados à venda somem R$ 140 por unidade.

Antes da promoção, a operação apresenta:

• Preço de venda: R$ 200
• Custos e despesas variáveis: R$ 140
• Margem de contribuição: R$ 60

Agora, a empresa decide oferecer 20% de desconto na Black Friday.

O preço cai para R$ 160. Mantendo os mesmos custos e despesas variáveis, a margem de contribuição passa para R$ 20.

Ou seja, o desconto de 20% no preço reduziu a margem de contribuição por unidade em aproximadamente 67%.

Nesse cenário, a loja precisaria vender três unidades com desconto para gerar a mesma contribuição que obtinha com uma unidade pelo preço original.

E essa conta ainda não considera eventuais gastos adicionais com publicidade, equipe e estrutura da campanha.

Como calcular o lucro na Black Friday antes de definir os descontos?

O primeiro passo é conhecer os números de cada produto ou serviço.

Uma promoção pode parecer atraente quando a empresa considera somente o preço de compra da mercadoria. Entretanto, existem outros valores que precisam entrar na análise.

Entenda a margem de contribuição

A margem de contribuição indica quanto cada venda gera para ajudar a pagar os custos e as despesas fixas e, depois, formar o lucro.

De forma simplificada:

Margem de contribuição = Receita de venda − Custos e despesas variáveis

Entre os valores que podem compor essa conta estão o custo da mercadoria, tributos incidentes sobre a venda, comissões, taxas de cartão e outras despesas variáveis.

Por isso, conhecer a margem de contribuição permite avaliar até onde o desconto pode chegar sem comprometer a viabilidade da operação.

Considere os gastos extras da campanha

A Black Friday costuma exigir uma preparação diferente da rotina comercial.

Dependendo do negócio, a empresa pode precisar ampliar o atendimento, investir em anúncios, contratar apoio temporário ou oferecer condições especiais de entrega.

Esses gastos precisam entrar no orçamento da campanha.

Afinal, aumentar o volume de pedidos também pode aumentar o custo necessário para atender os consumidores.

Calcule o volume de vendas necessário

Depois de identificar a nova margem, estime quantas unidades precisam ser vendidas para compensar a redução provocada pelo desconto.

No exemplo anterior, a margem caiu de R$ 60 para R$ 20 por unidade.

Portanto, a empresa precisaria triplicar a quantidade vendida para manter a mesma margem de contribuição total, considerando custos variáveis constantes e sem incluir despesas adicionais.

Esse cálculo ajuda a verificar se a meta comercial é realista diante do estoque, da demanda e da capacidade de atendimento.

Lucro na Black Friday: quais erros podem comprometer o resultado?

Algumas decisões parecem vantajosas durante a campanha, mas podem gerar dificuldades depois.

Uma delas é aplicar o mesmo percentual de desconto em todos os produtos.

Cada item possui custos, margens e características de demanda diferentes. Dessa forma, uma promoção adequada para determinada mercadoria pode gerar prejuízo em outra.

Confundir faturamento com rentabilidade

O aumento do faturamento costuma chamar atenção, especialmente quando a empresa compara os resultados com períodos anteriores.

No entanto, uma análise completa precisa observar a margem de contribuição total, as despesas da campanha e o lucro obtido.

Vender R$ 100 mil com uma margem muito baixa pode produzir um resultado inferior ao de um período com faturamento menor e condições comerciais mais equilibradas.

Ignorar o impacto do frete e das taxas

No comércio eletrônico, frete subsidiado, embalagens, tarifas de plataformas e meios de pagamento podem alterar o resultado de cada pedido.

Por isso, a empresa precisa avaliar essas despesas antes de oferecer benefícios adicionais ao consumidor.

Uma promoção com desconto e frete grátis, por exemplo, pode comprometer a margem quando os dois incentivos não foram considerados no cálculo.

Definir preços sem avaliar os tributos

A tributação também influencia a formação de preços.

Conforme o regime tributário e a operação realizada, os tributos podem afetar de maneiras diferentes o resultado das vendas.

Nesse contexto, a Orsitec já abordou como a Reforma Tributária influencia a formação de preços nas empresas.

O assunto merece atenção no planejamento de médio e longo prazo, especialmente diante das mudanças previstas no sistema tributário brasileiro.

Como planejar uma Black Friday financeiramente saudável?

Uma boa campanha começa antes da divulgação das ofertas.

Primeiro, analise o histórico de vendas e identifique os produtos com maior demanda. Em seguida, avalie estoque, custos e margens.

Depois, simule diferentes percentuais de desconto e compare o resultado esperado de cada cenário.

Faça três simulações de vendas

Uma maneira prática de organizar o planejamento é trabalhar com três possibilidades:

• Cenário conservador: vendas abaixo da expectativa.
• Cenário esperado: volume considerado mais provável.
• Cenário otimista: desempenho acima da previsão.

Para cada cenário, estime faturamento, custos variáveis, despesas adicionais e resultado operacional.

Assim, a empresa consegue identificar quais promoções continuam viáveis mesmo quando a demanda não corresponde ao esperado.

Avalie a capacidade operacional

Aumentar os pedidos pode parecer uma boa notícia, mas a empresa precisa conseguir entregar o que vendeu.

Por isso, confira a disponibilidade de mercadorias, os prazos de fornecedores, a capacidade de expedição e o atendimento ao cliente.

A logística merece atenção especial quando existem custos de transporte ou dificuldades de abastecimento.

Embora trate de outro contexto, o conteúdo da Orsitec sobre frete e logística no abastecimento de milho em Santa Catarina mostra como despesas logísticas podem influenciar decisões econômicas.

Reforma Tributária e Black Friday: o que acompanhar?

A precificação exige atenção contínua, especialmente durante períodos de mudanças tributárias.

A Reforma Tributária sobre o consumo prevê uma transição gradual para novos tributos, com regras e cronogramas próprios.

Por isso, as empresas precisam acompanhar como essas mudanças poderão afetar seus processos, sistemas e políticas comerciais ao longo dos próximos anos.

Para entender melhor esse contexto, confira o artigo sobre Reforma Tributária no comércio e seus possíveis efeitos sobre os preços ao consumidor.

Já as empresas prestadoras de serviços podem consultar o conteúdo sobre os impactos da Reforma Tributária para o setor de serviços.

Perguntas frequentes sobre lucro na Black Friday

Vender mais na Black Friday sempre aumenta o lucro?

Não. O aumento das vendas pode elevar o faturamento, mas descontos e despesas adicionais podem reduzir a margem e comprometer o resultado final.

Como saber qual desconto minha empresa pode oferecer?

Calcule os custos e as despesas variáveis de cada produto, identifique a margem de contribuição e simule o volume necessário para atingir o resultado desejado.

O que é margem de contribuição?

É o valor que permanece da receita de venda após a dedução dos custos e das despesas variáveis. Esse montante contribui para pagar os gastos fixos e formar o lucro.

Vale a pena vender com margem menor na Black Friday?

Pode fazer sentido em determinadas estratégias, desde que a empresa conheça os custos, tenha objetivos definidos e avalie o resultado total da campanha. Uma margem menor não significa necessariamente prejuízo, mas exige planejamento.

Quais indicadores acompanhar durante a campanha?

Faturamento, quantidade de pedidos, ticket médio, margem de contribuição, despesas comerciais, devoluções e lucro operacional ajudam a avaliar o desempenho.

Depois da Black Friday, o que realmente importa é o resultado

Uma campanha bem-sucedida não precisa ser aquela que apresenta o maior percentual de desconto ou o maior número de pedidos.

O resultado deve fazer sentido para a realidade financeira da empresa.

Por isso, acompanhar margens, custos e despesas permite tomar decisões comerciais com maior segurança e evitar que o aumento das vendas esconda uma redução da lucratividade.

Na Orsitec, acreditamos que informações contábeis e financeiras bem interpretadas ajudam empresários a planejar suas decisões.

Para acompanhar orientações sobre gestão empresarial, tributação e planejamento financeiro, siga o Instagram da Orsitec.