Por João Victor Silva, analista de mercado da Orsitec, formado em Relações Internacionais e Economia pela Boston University, nos Estados Unidos.

         Em geral, todo empreendedor tem dois objetivos: fazer seu negócio crescer e maximizar seus lucros. Em tese, não há nada de errado com estas duas metas. Afinal de contas, todos os riscos que envolvem a gestão do negócio precisam recompensar seus sócios para que seus investimentos gerem um retorno positivo. Caso isto não fosse possível, ninguém criaria uma empresa.

         Entretanto, muitos empreendedores realizam estratégias de crescimento de seu negócio que podem ser desastrosas. Especialmente, quando são criadas filiais que se tornam concorrentes da matriz da empresa. Como ilustração a este ponto, podemos considerar um fenômeno muito comum no Brasil: a abertura de diversas filiais de restaurantes, bares e lojas de sucesso próximas de sua matriz.

         Este fenômeno geralmente ocorre quando um restaurante, por exemplo, está tendo muito sucesso, quase sempre lotado e tendo um resultado excepcional. Os sócios desse restaurante acreditam que podem abrir filiais para atender mais clientes, aumentando ainda mais o resultado do negócio. Muitas vezes esta estratégia pode ser exitosa. Contudo, é importante ter muito cuidado ao expandir seu negócio, visto os diversos desafios que a expansão de uma empresa pode trazer.

         Em primeiro lugar, a criação de uma nova filial inevitavelmente leva a um aumento de custos e despesas. Novos funcionários precisarão ser contratados, haverá um novo aluguel a ser pago, entre tantas outras despesas fixas e variáveis que serão acrescidas nas finanças da empresa. Em última análise, se a filial não tiver um resultado expressivo, a rentabilidade do negócio pode cair significativamente.

         Em segundo lugar, uma nova filial aumenta os desafios de gestão do negócio. Como os sócios não podem estar em dois locais ao mesmo tempo, os donos dependerão cada vez mais de seus funcionários para a condução do negócio. Caso não haja um grande confiança e um excelente treinamento aos gerentes e demais funcionários, a qualidade do serviço pode cair substancialmente, o que pode vir a afugentar os clientes e deteriorar o resultado do negócio.

         Em terceiro lugar, a diferença no padrão de serviço e produto entre diferentes filiais pode trazer duas consequências para o negócio como todo. Os clientes podem tanto deixar de visitar toda a rede ou continuar visitando apenas o ponto que oferece o produto e serviço de maior qualidade, inviabilizando a continuidade do funcionamento da filial ou da matriz que oferece um serviço e produto de qualidade inferior.

         Em quarto lugar, a filial pode não ter as características que fizeram da matriz um sucesso, como a localidade do negócio, a arquitetura, o relacionamento dos clientes com os funcionários da matriz, entre outros fatores que façam com que os clientes continuem preferindo a matriz ao invés da filial.

         Por fim, um dos maiores riscos que a expansão de um novo negócio pode trazer é a divisão da clientela. Afinal de contas, se uma filial for aberta em um local onde a clientela é a mesma da matriz, os clientes podem apenas se dividir entre uma ou outra. Esta possibilidade pode comprometer o negócio como um todo, pois enquanto os custos e despesas crescem e as receitas ficam estagnadas, o resultado da empresa fica comprometido. Ou seja, a filial passa a concorrer com a matriz e o lucro desaparece.

         Diante deste cenário, os empreendedores devem avaliar algumas alternativas quando buscam desenvolver novos empreendimentos. Uma opção seria a criação de um negócio diferente do original, mas no mesmo setor. Por exemplo, o dono de um restaurante de frutos do mar pode abrir uma casa de carnes. Ou o dono de uma loja de calçados pode abrir uma loja de mochilas. Abrir um negócio diferente no mesmo setor de atuação do empreendimento original possibilita que sua base de clientes seja a mesma sem que os negócios concorram. Outra opção é abrir uma filial em uma cidade ou estado diferente da matriz, pois isto impede que a clientela original se divida com o novo negócio. Por fim, uma opção seria expandir a matriz para que novos clientes sejam atendidos no mesmo local, visto que esta estratégia tende a trazer um custo adicional menor do que no caso de abertura de uma filial, além de reduzir os desafios de gestão de um novo empreendimento.

         Enfim, é importante que todos os empreendedores entendam que o sucesso passado não significa o sucesso futuro de seu negócio. Todo cuidado é pouco ao abrir uma filial que pode passar a ser uma concorrente de sua matriz. Nesse sentido, a análise do mercado de atuação da empresa é essencial para evitar erros comumente feitos por empreendedores que abrem filiais e acabam inviabilizando seu negócio. O escritor britânico Charles Dickens dizia que “cada fracasso ensina ao homem algo que ele precisava aprender”. Parece-me que o mais sábio é aprender com o fracasso alheio para que se tenha sucesso na sua atividade empresarial.